撰文：張嘉伶
台灣財富管理業務吸引不少高資產客戶，有望逐年成長，金融機構應趁此先比照全球私人銀行營運模式，在金融科技、洗錢防制與打擊資恐措施及投資商品面向與國際接軌，掌握台灣未來資金話語權與新世代客戶忠誠度。
台灣正朝著「亞洲高階資產管理中心」前進，這幾年來透過鬆綁法規，提供更多元的金融商品和服務，現已有 10 家銀行取得金管會財管 2.0 方案業務核可，財管 2.0 類似國外私人銀行服務，這一年來高資產客戶的資產管理規模（AUM）達新台幣 7,784 億元，年成長超過 1 倍，這樣的成長讓更多銀行都想要搶攻商機。近年國際財富管理大行核心業務因地緣政治，部分外商銀行退出亞洲市場，香港也流失不少客戶，故台灣財富管理業務應可吸引更多高資產客戶，有機會逐年成長，金融機構應趁此先比照全球私人銀行營運模式，在金融科技、洗錢防制與打擊資恐措施及投資商品面向與國際接軌，優先掌握台灣未來資金的話語權與新世代客戶的忠誠度。相信未來或許也有機會「超港追星」！
財富管理業務伴隨全球財富總額與富人客戶數持續增加，而日益受到各國政府重視，根據 Capgemini 集團提供的研究報告指出，2021 至 2022 年全球前 4 個地區高淨值客戶成長率最高的為美國、印度、台灣、加拿大等［表 1］，而勤業眾信《2023 年銀行與資本市場展望》中指出，全球財富管理資產持續增加，高淨值家庭（HNWHs）客戶數至 2026 年預計達 5,200 萬戶；其中亞太地區擁有更大量的富裕家庭（Affluent house holds），至 2023 年預計達 3.5 億戶。 至於資誠聯合會計師事務所與中信銀發布的《2022 台灣高資產客群財富報告》則指出，台灣高資產客群推估總人數達 50.78 萬人，財富資產總值達新台幣 34.88 兆元。自 2019 年至 2022 年，台灣高資產客群（100 萬美元）總人數平均每年成長率 13％，財富資產總值平均每年成長 18％。
在亞洲地區，香港及新加坡除了較早開始推行財管業務的優勢外，「前面有人做過、政府沒有說不的都能做」的海洋法系特點，讓這兩個國家在資產管理業務承作彈性上，比起依循大陸法系的台灣來得有優勢，不過金管會先前相當有遠見，提早推出「媲美星港」財管 2.0 政策［表 2］，就是看準這樣的商機能為台灣金融業帶來新機會點，而幾年前香港實施《國安法》後逐漸內地化，國際財富管理大行核心業務因地緣政治，部分外商銀行退出亞洲市場，香港也流失不少客戶，這正是台灣該積極拓展的一塊寶地。
隨著高資產財富管理的專業理財規劃需求提升，台灣的金融機構有好幾個面向需要做好準備，特別是新時代人才的培養，必須面對許多新的挑戰，例如不同世代的理財需求有所不同，且國際政經環境變動大、金融交易波動也隨之變大，且不是單一領域的金融商品就能滿足高資產客戶的多元需求，困難度大增。
針對這些問題，國際理財規劃顧問認證總會（FPSB）正積極培育 CFP 與 AFP 新世代金融菁英，協助高資產人士建立與執行全方面的理財計畫。而今年接任台灣理財顧問認證協會（FPAT）理事長的黃崇哲，對於新一代的高資產理財有很多新的想法。他表示，為因應金融數位時代潮流，國際理財規劃顧問認證總會於今年完成全球理財規劃專業的新標準，以及新的教育課綱與內容。總會花了將近 3 年多，從訂定新標準、課綱內容重新設計、與銀行合作測試，甚至到世界各國市場實際演練，期能進一步深化課程模組，以更符合未來市場需求。FPAT 身為 FPSB 國際組織的一員，亦隨之調整新課綱與內容。
「全球理財規劃專業新標準有三大支柱，包括 Knowing、Doing、Being。」黃崇哲解釋說，其目的在於整合理財規劃知識、提升全球理財規劃顧問的專業實踐標準和職業道德規範。
黃崇哲說，FPAT 新規劃 6 個模組的課綱，已銜接 FPSB 的全球理財規劃專業新標準，特別是「理財規劃心理學」也很重要，尤其是遇到金融市場快速波動時，理財規劃專業顧問應以何種態度來處理自己與客戶之間的溝通和互動。此部分亦為 FPAT 未來努力目標，希望能再納入並更新為 Knowing 的範疇。
而過往高資產理財規劃以機構銷售商品為主，現在則慢慢轉向通盤規劃，以「一個團隊、不同專業」來服務客戶，要提高「投資韌性」，隨時為客戶來著想。
事實上，與國際大多數的「億級富豪」來相比，台灣財富管理客戶同樣重視資產累積和傳承財富，而當財富成功傳承後，了解新世代客戶的需求成為銀行拓展財富管理業務的決定性因素。
隨著世代更替，千禧世代與 Z 世代將逐漸取代既有的主力客戶，他們追求理財的方式不再傾向銷售機構單方面提供資訊，選擇金融機構亦不再以上一代的情感連結為基礎，因此目前客戶關係將發生轉變。由於這些新生代客戶成長於科技化時代，較會注重其服務的專業度與便利性、業務人員素質與數位化的客製程度是否足夠，故銀行目前的營運模式將逐漸面臨挑戰，而投資未來會成為金融機構拓展新世代財富管理和高資產客戶的必經之路。
然而觀察到美國、新加坡等對於財富管理客戶投資適配性法規與標準正在提升，規範內容包含銀行應向客戶揭露的風險類型與範圍、公平待客原則的落實規範，以及透明化交易費用的收取標準等，特別是現今環境金融市場快速波動、數位金融的來襲，理財顧問應如何提升自己來與客戶之間互動。獲利與風險如何拿捏，才能讓客戶保持對銀行的信任度與忠誠度。因此，台灣若要持續擴大財富管理業務，不應該只衝量而不注重質的提升，卻發生業務人員舞弊事件，不僅會牽動銀行內部的運作機制、影響既有客戶的觀感外，甚至讓潛在客戶卻步，這對銀行品牌形象及營運將造成難以估計的傷害。
為避免前述情形發生，對於高資產客戶的盡職調查與監控機制顯得格外重要，國際上一直相當重視高資產與私人銀行洗錢防制與打擊資恐措施，比起一般財富管理客戶，兩者的管理模式應有所差異且應更為嚴謹。主管機關頒布高資產業務專法，搭配實務參考文件推動，未來取得高資產業務辦理資格將成為私人銀行客戶認可銀行專業服務流程與差異化客群的重要指標。目前取得資格的金融機構仍屬少數，但核准家數只會逐年增加，且先取得資格者，可優先開展資格限定之商品和投資組合適配性管理，並擁有吸引潛在客戶與深入發展私人銀行服務的優勢。
近年國際財富管理大行核心業務回歸母國或移轉金融中心，可能因為地緣政治因素影響，部分外商銀行退出亞洲市場，故台灣財富管理業務就更應該抓住高資產商機，建議金融機構藉由配合主管機關提醒與提供之內部控制與風險管理良好作法，提升行內私人銀行機制，進而延伸至一般財富管理服務與執行效率，跟上國際金融監管趨勢的同時，提升品牌的專業服務形象。
來源：《台灣銀行家》166 期
更多精彩內容請至 《台灣銀行家》