採訪、撰文：廖和明
國內資金充沛，金管會為吸引更多國人及外國資金來台從事財富管理，開放銀行、證券辦理高資產財管業務，希望擴大整體財富管理業務規模，並培植人才，強化金融機構的商品研發能力，提升金融機構的國際競爭力，開創新藍海市場。
金管會開放高資產財富管理，也就是「財富管理 2.0」，截至 2023 年 8 月底，共核准 9 家銀行開辦高資產財富管理業務，其管理資產總規模已達約新台幣 7,784 億元，相較 2022 年底管理資產總規模 4,563 億元，約增加 3,221 億元。已開辦銀行包含中國信託銀行、國泰世華銀行、兆豐銀行、第一銀行、合作金庫銀行、上海商銀、瑞士銀行台北分行、玉山銀行、台北富邦銀行，元大銀行則在 8 月底獲准開辦。
另外，近期銀行局公告將修正高資產財富管理辦法，新增銀行或其總行、母行、所屬集團，申請前一年在全世界銀行資本或資產排名前 50 名以內，可以不受管理資產規模須達一定標準的限制。另外，國際大型銀行必須在國內已有理財服務 5 年以上。目前可望新增滙豐銀行台灣子行、法國巴黎銀行台北分行申請開辦。
此外，截至 2023 年 7 月底，金管會共核准 8 家證券商開辦高資產財富管理業務，累計已開發高資產客戶數達 704 人，累計交易金額約新台幣 1,257 億元。相較 2022 年底，高資產客戶數共增加 110 人，累計交易金額約增加 759 億元。已開辦證券商包含元大證券、永豐金證券、兆豐證券、統一證券、凱基證券、元富證券、群益金鼎證券、國泰證券。
銀行方面，中信銀、兆豐銀、合庫銀位居領先群。證券方面，永豐金證、國泰證、元大證也是領先群。
中信銀的客戶群中逾 5 成為企業主、6 成 5 曾申購專業投資人或高資產客戶專屬商品，資產近 4 成配置於投資部位、近 3 成考量財富傳承配置於保險，其餘的資產配置投資選擇為存款，顯見理財需求的面向多元。
中信銀配合政策培育金融人才，鼓勵員工持有專業證照，社團法人臺灣理財顧問認證協會於 2003 年起積極推廣國際認證高級理財規劃顧問（Certified Financial Planner, CFP）認證制度，中信銀累積已有 405 人持有金融專業證照，今年新增持證人員 24 人，持證人數稱霸金融業，而持有 CFP 顧問證照需同時具備理財規劃、保險與風險規劃、稅務規劃、投資規劃、退休金與財產轉移規劃、全方位理財規劃等 6 項核心金融專業認證，滿足高資產客戶從個人、家族到企業需求，提供專業且全面的服務。
實務面上，中信銀則採取「1+2+N+N」客戶服務模式，以需求導向服務，除個金、法金部門共同合作、稅務、保險及不動產專家，就連金控下保險、證券子公司也適時加入，以滿足高資產客戶從個人、家庭到企業布局等全面向需求，例如轉移供應鏈、股權信託，或是回台上市等，打的是團體戰。
兆豐銀是在 2020 年年底獲准成為首批開辦高資產業務的三家銀行之一，是公股行庫裡第一家取得財管 2.0 執照的銀行。2021 年到 2023 年是兆豐銀高資產業務的建置階段，並強化了商品設計，擴大了金控子公司銀行、證券、投信多元平台，並且延攬人才，升級系統。在客戶服務方面，隨著國內高資產業務商品開放及研發能力提升，兆豐銀逐步建構衍生性金融連結商品及結構型債券，同時也提升嚴謹的風險控管能力。另一方面，兆豐銀長期深耕台商及 OBU 客戶，主動邀請提升為高資產客戶，提供跨境稅務諮詢服務。
兆豐銀高資產客戶數截至 9 月，突破 1,100 戶大關，客戶理財 AUM 也來到了 1,500 億元以上，高資產客戶數相較去年年增率成長 5 成以上，兆豐銀理財 AUM 及高資產人均理財 AUM 皆為公股行庫第一。今年目標已超標達成，預計高資產客戶數及理財 AUM 將持續成長。
兆豐銀提供高資產客戶客製化商品服務。高資產客戶理財首重資產保全，由於美國聯準會自 2022 年初以來，共計宣布升息 11 次，累積升息 21 碼來到 5.25％至 5.50％區間，是 2007 年 8 月以來最高的利率區間。高資產客戶理財規劃偏好以穩健型商品為主，透過量身訂做商品，進行中長期的鎖利策略。
積極型高資產客戶以短天期 ELN、STD 客製化商品為主，透過精選美股連結投資標的，設計符合需求的理財商品。另外，兆豐銀也規劃量身訂做雙元貨幣投資。
此外，高資產客戶資產配置更為多元，兆豐銀台商及 OBU 客戶資產配置多元，投資幣別以美元、歐元、澳幣、日幣、人民幣、南非幣為主。近期多規劃客製化量身訂做商品，進行外國債券配置，產生固定現金流，並搭配保險規劃及基金投資。
從高資產客戶各商品組合變化來看，存款占比最大，相較去年同期持續成長，主要受惠於美國聯準會持續升息，美元高利率的趨勢帶動存款上升。另外，外國債券及結構型商品相較去年同期亦呈現成長趨勢，顯見高資產客戶善用美元高殖利率，配置中長期商品鎖利策略。整體高資產客戶配置比重，主要為存款、基金、保險、外國債券及結構型商品均衡配置。
未來，兆豐銀將持續規劃高資產客戶量身訂做的商品，逐步提升高資產商品設計能力，滿足高端客戶客製化商品需求。其中，兆豐銀高資產客戶多數為台商及中小企業主，年齡層偏高，約有 6 成年齡在 60 歲以上，有退休養老、投資規劃、企業股權安排等資產傳承規劃需求。兆豐銀將結合企業融資、理財規劃、稅務諮詢等，提供全方位諮詢服務。
另外，多數兆豐銀高資產客戶有跨境稅務規劃需求。隨著國際反避稅趨勢，以及國內受控外國企業（CFC）的實施，台商多年透過境外公司全球營運，有股權架構安排及稅務規劃的需求，將持續協助提供稅務規劃諮詢服務。
合庫銀取得財管 2.0 執照後積極投入資源，包含組織架構調整，設立私人銀行部專責規劃高資產客戶整合服務及投後管理。另外，依核准項目開發商品，建構多樣化金融商品平台。合庫銀更進一步持續培養私人財富管理服務領域專業人才，聚焦提升服務質量，擴大高資產業務經營利基，並以提供高資產客戶資產配置、家族理財及傳承接班客製化解決方案，滿足高資產客戶「創富」、「守富」及「傳富」三大理財需求。
合庫銀截至 2023 年 8 月底，客戶數已達 1,066 戶大關、AUM 約新台幣 1,400 億元，持續提供客製化金融商品及整合規劃服務。
另外，合庫銀於 2021 年 7 月成立私人銀行部，設置「客戶關係管理」及「客戶資產管理」雙團隊作為高資產客戶的後盾。服務成員除了專屬客戶關係經理，還有具備金融市場、投資產品、稅務、法律等經驗的員工，再加上信託部、財務部及財富管理部等跨單位的信託規劃、商品研發、市場研究專業團隊協作，共同依客戶需求規劃出最適當的資產配置方案。
合庫銀經營高資產業務強調客戶需求優先理念，採用 1+1+N 的團隊服務模式，以客戶為中心，配置專屬客戶關係經理及各領域專才所組成的專業團隊，提供一站式服務。目前除一般民眾能申購的理財商品外，因應高資產業務專法開放，針對高資產客戶持續規劃多元金融商品及完整專屬商品類型，包括「不受信評限制外國債券」、具備客製化量身訂做特色的「境外結構型商品」，天期、幣別等條件皆可按照客戶需求調整，以及合庫銀發行的「外幣計價結構型金融債」等，甚至是一般理財客戶較少有機會接觸的「私募基金」。
合庫銀統計結果顯示，高資產客戶整體 AUM 中存款資產占比 6 成以上，近來國際政經局勢瞬息萬變，加上金融市場利率政策走向混沌不明，客戶風險意識提高，投資心態轉趨保守，高資產客戶本就較一般客戶更重視風險控管，持有較高的存款部位採安全策略。
合庫銀高資產管理團隊目前配置 23 人，將隨業務與客戶規模逐漸成長，業務目標優先聚焦擴大業務市占率，期能持續保持領先地位。此外，合庫銀目前全國有 270 家營業單位，是國內據點最多的商業銀行，秉持初衷做「大家的銀行」，以人親、土親近距離貼近客戶，「主動、靈活、創新」提供溫度與專業兼具的服務。合庫發展財管業務近 20 年，為持續提升客戶服務體驗，近年來積極優化營業據點理財會客空間，並打造數間金鑽理財旗艦店，為迎接加入財管 2.0 業務的億元頂級客群，於台北市長安東路的總行大樓，打造全新私人銀行專屬會客室，風格以現代簡約、高雅為主，設置隱密專屬洽談空間，將理財尊榮服務再升級。
為滿足高資產客戶追求穩健收益需求，合庫銀今年陸續推出自行設計發行的金融商品，在通膨降溫及升息趨緩預期下，適時提供客戶穩健資產配置的優質選擇，認購意願非常踴躍，帶動高資產客戶數大幅成長。
由於高資產客戶需求多元，合庫銀規劃朝向財管 2.0 結合信託 2.0 的金融商品服務模式，依照客戶需求量身訂做，持續建構多元投資商品類型及創新信託商品服務，同時藉由行內財管、授信、外匯、電金、信用卡等各平台支援，共同為高資產客戶資產負債管理，提供全方位解決方案，期許成為客戶最安心的往來銀行。
合庫銀除增加業務營運規模、創造銀行收益外，亦呼應主管機關政策願景，進行財管業務商品與服務的升級轉型，從金融商品多樣化，培養及提升高資產財富管理產業的規模及技術人才，建立服務高資產客戶的專業團隊，進而吸引台商資金回流生根台灣。
因應高資產業務發展，合庫銀未來持續培育服務高資產客戶所需的專業領域人才，打造專家團隊服務模式，並持續提升全行從業人員整體專業水平。合庫銀將持續擴大專業人力配置與招聘高資產專業相關領域的海內外人才，希望在客戶服務及產品研發上獲得質量的全面提升。
來源：《台灣銀行家》166 期
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