撰文 ‧ 陳葦庭
2011 年才創立的寶陞國際，是美國知名地板建材通路商，它是如何在 12 年間，從名不見經傳的小公司，打入北美居家裝修市場？
一輛輛貨車，上頭滿載海島型實木複合地板、超耐磨地板、SPC 石塑地板等不同建材，準備運往全美 4500 個客戶手中。這裡，是美國地板建材通路商寶陞國際（Artisan Hardwood）位在德州休士頓、占地兩千多坪的物流倉儲。
寶陞像這樣規模的倉儲，目前在全美共有 5 座，分布於加州、德州、佛羅里達州，加總自有物流車隊共超過 20 輛。英國第二大銀行巴克萊休士頓分行、加州迪士尼樂園旁的福朋喜來登酒店，都使用它的產品，就連蘋果執行長庫克家中的地板，也來自於它。
很難想像，這家把地板賣進美國市場的建材公司，背後經營者竟是現年 39 歲的台灣人黃楷倫。
攤開財報，寶陞去年營收為 22.7 億元，創歷史新高，EPS（每股稅後純益）則為 6.23 元。今年以來儘管受通膨及升息影響，美國房市、建材也有所衝擊，但寶陞前三季營收僅年減約 5％，與其他居家裝修同業二位數以上的衰退相比，表現相對穩健。
「我們賣的雖然是產品，但做的卻是人與人間的生意。」寶陞董事長黃楷倫接受《今周刊》專訪時，一語道破公司在美國市場落地生根的關鍵，並直言靠服務培養信任感，才能一再吸引客戶上門。
單一文化市場 有利品牌推廣
時間回到 2011 年，剛從台灣大學商學研究所畢業的黃楷倫，與原本在中國從事建材製造的舅舅劉國棟，一同到美國創業。「畢竟中國是產地，價格競爭壓力比較大，而美國是全世界最大的單一文化市場，有利於品牌推廣。」他解釋。
原來，傳統地板建材品牌都由大盤、中盤商，賣給設計師或裝修業者，經由他們推薦，才會進到屋主家中，產品價格也會隨著環節增加而墊高。於是，黃楷倫與舅舅思考，成立自有品牌後，若能從設計、銷售、物流及售後服務，都自行掌握，僅將製造環節委由熟悉工廠負責，將省下 20％的銷售成本，可當成利潤回饋給室內設計師、裝修工人等，以此才能打進較重視 CP 值的美國華人市場。
但，要在人生地不熟的市場開拓事業相當不容易，起初黃楷倫也經常吃閉門羹。
「大家沒聽過寶陞，對品牌不熟悉，被掛電話是常有的事。」回憶起公司草創時期，他忍不住苦笑，直言地板裝修面對的客群多半是藍領階級，較不擅長溝通，得靠行動和他們博感情，「不只自己要搬貨，就連堆高機，我都是到了美國才學會怎麼開。」
來源：《今周刊》 第 1403 期更多精彩內容請至《今周刊》
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